De psychologie van online conversie optimalisatie

De zes principes bij online conversie optimalisatie

Volgens Cialdini bestaat er een zestal principes die van groot effect zijn op online conversie optimalisatie. Het betreft de volgende zaken: sociale bewijskracht, schaarste, sympathie, commitment, autoriteit en wederkerigheid. Onderstaand zullen de voornoemde principes individueel kort worden toegelicht.

1. Sociale bewijskracht en trust builders

Met sociale bewijskracht wordt de inzet van activiteiten bedoeld, welke gericht zijn op het winnen van vertrouwen bij bezoekers. Ter illustratie kan worden gedacht aan de vermelding van positieve recensies of goede klantwaarderingen. De meeste bezoekers op een website of webshop bevinden zich immers in een oriënterende fase; zij willen worden geïnformeerd over uw product of dienst. Natuurlijk helpt het als u zelf vertelt 'hoe verschrikkelijk goed' uw product of dienst is, maar niets wekt zoveel vertrouwen als dat deze boodschap wordt gebracht door uw klanten.

Tevens is het mogelijk om het vertrouwen in uw organisatie naar een hoger plan te tillen door zogeheten trust builders te tonen. Trust builders zijn veelal bekende logo’s waar bezoekers al vertrouwen in hebben. Zo zien we op websites en webshops steeds vaker logo’s verschijnen van betaalmethoden, netwerken waarbij men is aangesloten, keuringsinstanties of kwaliteitslabels.

2. Meer leads door schaarste

Hoe schaarser een product is, hoe meer het waard zal zijn. Ondanks dat nagenoeg iedereen dit fenomeen kent, wordt het nog maar zelden écht goed toegepast op websites en webshops. Vaak worden bezoekers namelijk gewezen op de positieve effecten die zullen voortvloeien uit de aanschaf van een product of dienst, maar eigenlijk zouden bezoekers veel meer gewezen moeten worden op hetgeen ze gaan missen als het product of de dienst in kwestie niet wordt gekocht. Deze benadering versterkt het verlangen bij bezoekers. Bekende uitwerkingen van dit principe zijn tijdelijke aanbiedingen, een beperkt assortiment of een uiterlijke inschrijfdatum.

3. Sympathie en persoonlijkheid op een website

Sympathie is een ander belangrijk principe bij conversie optimalisatie. Met een webpagina waar u de medewerkers achter uw organisatie voorstelt, kunt u op eenvoudige wijze een vorm van sympathie en persoonlijkheid oproepen bij bezoekers. Tevens zal uw organisatie meer persoonlijkheid en sympathie krijgen van bezoekers als u zich met enige humor weet te profileren via Social Media kanalen. Leuke en grappige berichten op Facebook, Twitter of LinkedIn stellen u in staat om zelf karakter te geven aan uw organisatie. Maar, pas op! Ook beledigende of onsympathieke online uitingen dragen bij aan het imago van uw organisatie. Bedenk dus goed wat het beeld is dat u wilt afgeven aan uw (potentiële) klanten.

4. Leads creëren door commitment

Als mensen instemmen met kleine dingen, zijn ze opvolgend eerder geneigd om tevens akkoord te gaan met grotere vervolgacties. Binnen het vakgebied online marketing wordt op slimme wijze gebruik gemaakt van deze menselijke eigenschap. Denk bijvoorbeeld aan het verzamelen van likes op Facebook. Zodra een bezoeker uw organisatie namelijk heeft voorzien van een like op Facebook, dan is de stap voor hem of haar kleiner om te stemmen op uw organisatie, product of merk in een bepaalde wedstrijd. Ook zal een klant die initiëel bij u slechts een klein product heeft gekocht, sneller geneigd zijn om op een later moment een grote bestelling te plaatsen. Het effect andersom is zelfs nog sterker: tijdens of na een grote aanschaf is het tamelijk eenvoudig om relatief kleine en goedkope artikelen, zoals onderhoudsproducten, te verkopen.

5. Autoriteit

Een bezoeker besluit binnen enkele seconden of uw website relevant is. Zo ja, dan gaat men tijd spenderen aan het onderzoeken van uw propositie. Zo nee, dan keert men vaak direct terug naar de zoekresultaten. Niet om de laatste plaats om die reden is het dan ook essentieel om autoriteit uit te stralen met uw website. Immers, u heeft maar één kans op een eerste indruk! Een rustig ogend design en een overzichtelijke lay-out helpen bij het creéren van een grote autoriteitswaarde. Ook is het bevorderlijk om grote stukken tekst op te delen in alinea's (voorzien van kopjes!), zodat de bezoeker de gezochte informatie snel kan vinden. Te lange teksten worden namelijk zelden gelezen en werken conversie optimalisatie juist tegen.

Als een merk of organisatie iets voor een (potentiële) klant doet, is de kans groter dat de (potentiële) klant iets voor het merk of de organisatie terug doet. Let wel op dat er een duidelijke relatie bestaat tussen hetgeen u weggeeft en hetgeen u beoogd. Als een drogist namelijk een slagroomtaart weggeeft bij de verkoop van een flesje parfum, dan zal het commerciële effect daarvan vermoedelijk kleiner zijn dan wanneer zij een proefsample van een ander parfum weggeeft.